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ACTIVIDADES / CASOS PRÁCTICOS DEL TEMA 14 |
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Actividad 1:
SUPERMERCADOS SIGLO XXI es una cadena de pequeños
establecimientos que se diferencia en su política de precios.
Sin grandes lujos, se ofrecen en un ambiente familiar productos
de alta calidad y bajo precio, sin sumar ningún otro servicio
adicional. No tiene en sus locales hilo musical ni entregan los
productos a domicilio, apelando así al cliente de menores
recursos que valora el precio bajo con muy buena calidad y
dispuesto a prescindir de otros servicios. Ante la repentina
marcha de un jefe de producto se plantea con urgencia cubrir el
referido puesto, para lo cual la gerente (G) de Supermercados
Siglo XXI ha decidido acudir directamente a una consultora (C).
A continuación reproducimos la conversación mantenida por
teléfono:
C: Buenos días, le habla Marta Domínguez.
G: Encantada, soy María Pérez; me dijo Juan Antonio que hablara
con Ud. Porque tengo que cubrir un puesto en mi equipo.
C: Muy bien, deberíamos reunirnos para que me cuentes el perfil.
G: El tema es muy urgente, quizás lo mejor sería …
C: Si el tema es muy urgente te sugiero que me cuentes el perfil
ahora y posteriormente nos reuniremos con más tiempo.
G: Me parece buena idea. La posición a cubrir es la de un jefe
de producto; quiero una persona con gran experiencia comercial,
no necesariamente en supermercados.
C: Dime los datos básicos, ¿cómo te lo imaginas?.
G: Como en el equipo somos todos jóvenes, ese es un primer dato;
entre 27 y 29 años, preferentemente entre 28 y 29. Otro dato
importante que debes conocer es que aquí se trabaja mucho, por
lo tanto no tiene que tener problemas de horario y estar
dispuesto a largas jornadas de trabajo. En cuanto a estudios, no
tenemos nada pensado, lo importante es la actitud y la
experiencia. También es importante alguna experiencia comercial
en relación con productos de consumo masivo: que sepa qué es una
punta de góndola, cómo se maneja, cómo se hace publicidad en un
local, que sepa manejar marcas propias, leer un informe sobre el
mercado, etc. Además debe tener un buen manejo de números.
C: Los comerciales son difíciles con los números …
G: Puede que tengas razón, pero aquí nosotros “hacemos las
cuentas” por línea de producto y el jefe de producto debe
responsabilizarse de los resultados. Por tanto, si bien no tiene
que saber contabilidad o matemáticas financieras, sí tiene que
poder manejarse con números.
C: ¿Qué otras competencias son necesarias para la función?
G: Buena presencia y, sobre todo, buen nivel de contacto: deberá
interactuar con directores de empresas y proveedores de alto
nivel. Y muy importante: muy buen manejo del ordenador. Como
complemento a la capacidad de contacto, quisiéramos alguien con
chispa, razonable, con buena lógica, de conversación
interesante, no una de esas personas aburridas … Debe ser además
un buen negociador.
C: Cuéntame sobre los aspectos remunerativos del puesto.
G: Antes de eso quiero comentarte sobre nuestra compañía:
nosotros queremos que nuestra gente se sienta identificada con
el proyecto de la empresa, es decir, que nos mire con un enfoque
a largo plazo y que la persona vea su propio proyecto a largo
plazo; las personas que sólo miran el salario a cobrar el
próximo mes no son los candidatos que queremos incorporar.
Dentro de este esquema, la idea de salario inicial es de 1500
euros brutos mensuales. Compáralo con otras empresas, pero esa
es nuestra idea.
C: Bueno, con esta información ya nos ponemos manos a la obra y,
si te parece bien, paso por tu oficina el viernes con una
propuesta de la mejor forma de afrontar el reclutamiento,
habiendo revisado ya previamente nuestra base de datos.
G: Me parece bien, sobre las cuatro de la tarde. Hay un último
dato importante que quiero que tengas en cuenta: preferimos a
una mujer para esta posición; yo soy una mujer y los otros jefes
de producto son varones, no sé si porque en el mercado no hay
mujeres o porque, de alguna manera, los que hacen las búsquedas
suponen que son mejores los varones para la posición. Nosotros
preferimos una mujer, si descartar por ello un varón.
C: Nos vemos el viernes.
G: ¡Hasta el viernes!.
Cuestiones a resolver:
1. Elabore
el perfil del puesto en base a la información aportada por el
Gerente.
2.
Si Ud. fuese el consultor ¿habría actuado como el del caso
presentado?. Explique qué no hubiese hecho y por qué. Indique,
si es que los ha habido, los aciertos.
3.
Suponga que acaba de finalizar el reclutamiento y han sido
preseleccionados 10 candidatos a los cuales se les va a realizar
una entrevista por competencias. Elabore la guía para dicha
entrevista e indique cómo la prepararía.
4. En
la entrevista realizada, para evaluar la competencia
“Orientación al cliente”,
se preguntó a los dos candidatos finalistas lo siguiente: “¿Ha
sido alguna vez responsable del lanzamiento de nuevos
productos?: En caso afirmativo, ¿Cómo tuvo en cuenta las
necesidades de los clientes de su zona en relación con los
nuevos productos?”. Las respuestas obtenidas fueron las
siguientes:
Candidato 1:
“Cuando lanzamos los nuevos productos hicimos un programa de
actividades muy completo exponiendo las bondades de los nuevos
productos y comprobando que realmente cubrían las necesidades de
los clientes de la zona. Tuve un caso de un cliente que no lo
veía muy convencido, no decía nada pero se lo leí en los ojos,
lo conozco desde hace mucho … Lo invité a almorzar y se lo
expliqué personalmente hasta que vio la utilidad del producto.
Tomé luego el caso como ejemplo para explicárselo a todos los
gerentes, para que hicieran lo mismo si se les presentaba un
caso similar.”
Candidato 2:
“Cuando lanzamos la nueva línea de productos realicé las
presentaciones a los clientes utilizando el esquema que nos
mandaron desde la Central. Los ejemplos eran para la gran
ciudad, creo que deberían habernos enviado ejemplos más
apropiados … Pero bueno, si ellos hicieron esa presentación
supongo que lo habrán analizado previamente … De todos modos,
salió bien, los clientes entendieron los nuevos productos, están
acostumbrados a las presentaciones pre-diseñadas …”
En base a las respuestas obtenidas, ¿cuál de los dos candidatos
entrevistados parece poseer un mayor nivel de la competencia
“Orientación al cliente”?.
5. ¿Considera
oportuno seleccionar a una persona “emocionalmente inteligente”
para el puesto de Gerente?. ¿Por qué?.
